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“在法國長大”的溫州人洪曉波回國創業時，特意挑瞭其中面朝珠江的8號館。“跟天河的高級寫字樓相比，這裡的租金一點也不便宜，70多元一平方。”5月12日，洪曉波對本報記者表示，把辦公地址選在這裡，就是希望從一開始就告訴員工，“我們的事業與時尚有關”。
簡而言之，洪曉波的“時尚事業”――唯品會，就是以低至2折的價格銷售名牌服裝、手表、箱包、化妝品等，而其實現大比例折扣銷售的載體則是電子商務。
2008年5月，洪曉波和另一位創始人沈亞聯合成立瞭廣州唯品會信息科技有限公司(下稱唯品會)，唯品會網站經過半年多的籌備於當年12月正式上線。按照洪曉波的說法，兩年來，兩位創始人共投入瞭2000多萬元，“全部自有資金”。截至目前，唯品會月銷售額為600萬-700萬元，日訂單數量為800-1000個。
“經過兩年來在平臺、物流、支付等各個方面的蓄勢，我相信在今年下半年會迎來爆發期”。洪曉波說。
“名牌正品”加“低價折扣”
“一件歐時力女裝，商場裡賣200元，在唯品會隻要60元。”在洪曉波看來，唯品會商業模式的核心點就在於“名牌正品”加“低價折扣”。
目前，唯品會網站上銷售的商品囊括時裝、護膚品、箱包、皮具、配飾、香水等。“未來甚至會賣小傢電。”洪曉波說，唯品會的定位是綜合性B2C平臺，但其對上線銷售的產品的基本要求是品牌具有相當的知名度，評估標準包括，“在大型商場有鋪貨，有200-500傢的線下專賣店等”。
唯品會宣稱，自己網站上銷售的所有名牌產品均為正品，直接從品牌商或其代理商處進貨，不存在水貨、A貨、外貿貨等情況。“與我們的合作品牌已經有200多個，其中約一半直接從品牌商進貨，另一半從其代理商處進貨。”洪曉波說。
以如此低折扣銷售名牌產品，線下渠道難道不會反彈？品牌授權商難道不擔心竄貨或擾亂瞭渠道秩序？
洪曉波解釋汽車音響喇叭品牌說，唯品會采取限時銷售，一個品牌一年隻進行4-5次銷售，一次銷售限時8-11天，“對傳統渠道幾乎沒有什麼沖擊”。把這種沖擊削減到最低程度的另一原因是，唯品會瞄準的是品牌商及其代理商的庫存難題。
“我和沈亞原來都是做傳統貿易的，太瞭解庫存瞭。”洪曉波說，不管有沒有金融危機的因素，廠商隨時都面臨處理庫存的問題，存貨占用倉庫，處理不當還會影響品牌形象，而通過限時搶購的模式，廠商不僅可以減少倉庫租金成本，還可以迅速回籠資金。
在回籠資金方面，洪曉波把唯品會與傳統渠道做瞭一個比較――品牌商進入大型商場，不僅要交巨額進場費和10-20個點不等的銷售提成，而且銷售款先進入商場的收銀系統，結算最快的也要到3個月以後；而唯品會不僅向品牌商先交納相當於貨款30%的押金，結算時間則一個月都不到。
“唯品會的商業模式是完全可行的，法國VP(VentePrivee)的年銷車用喇叭推薦售額都做到80多億元瞭。”洪曉波告訴記者。
事實上，唯品會這種會員制的名牌產品打折銷售模式在國外早已有之，其開創者VentePrivee成立於2001年，並先後進入瞭德國、西班牙、意大利和英國等市場。該網站的註冊會員和銷售額增長迅速，並於2007年得到美國私募股權基金SummitPartners的投資(占股20%)。
由於VentePrivee網站的成功，目前世界各地的模仿者也是不斷出現，包括2006年獲得風險投資機構250萬美元支持而創建的西班牙BuyVip網站、意大利的Yoox網站，以及美國的RueLaLa、Ideeli等網站。2007年，美國網站Gilt對這種商業模式進行瞭改造，專註於奢侈品品牌的打折銷售。
“Gilt現在的年銷售額也達到瞭6億-7億美金的規模。”洪曉波說。
“投入2000萬，不急著賺錢”
但一個沒有問題的商業模式，並不是一個電子商務網站取得成功的充分條件。
“我們一開始也和Gilt一樣，做的是奢侈品牌，但嘗試瞭幾期限時搶購後發現，用戶反響不是很好。”洪曉波向記者表示，唯品會創立之初就面臨著用戶不買賬的困惑。究其原因，他認為，主要還是文化差異和市場發展階段的不同，“目前，中國消費者對奢侈品網購的接受度還很有限”。
事實上，在唯品會創立前後，上海等地已經存在類似名牌折扣模式的電子商務網站，其中較知名的如88brands、VIP特賣等。“有些網站的創始人是法國人，與我們創立當初那樣，不瞭解國情，照搬國外成功模式。”洪曉波說，發展到現在，其中有些已經在市場上聽不到聲音瞭，有些則做得不溫不火。
“通過對淘寶網購訂單的分析，我們發現，目前國內網絡買傢每單的平均價值在80元左右。”洪曉波說，在目前的消費環境下，Prada、Gucci、LV等頂級奢侈品牌還不適於網絡B2C銷售。
唯品會迅速對產品定位進行瞭調整，舍棄一線頂級品牌，瞄準阿迪達斯、耐克、卡西歐、汽車喇叭品牌ebase、歐時力等中國消費者更熟悉的二、三線名牌。
據洪曉波透露，經過兩年的摸索，目前唯品會的註冊會員數超過40萬，日均訂單數接近1000個，月銷售額在600萬元左右，公司員工的規模為200多人，其中一半左右為倉儲和客服人員。
“截至目前，我們兩個股東共投入瞭2000多萬元，未來的投入肯定還不止這個數。”洪曉波向記者強調，盡管名牌打折的銷售模式對品牌商和消費者來說都是雙贏，但對唯品會這樣的平臺運營商來說，其實“非常燒錢”，從技術平臺搭建到市場營銷，從物流配套到支付系統，都是很大的支出。
洪曉波對記者表示，自己和另一位創始人沈亞都是在傳統貿易行業積累瞭足夠資金實力，“不是第一次創業，不急著賺錢”。
“要做就正正規規地做。”洪曉波認為，電子商務最關鍵的是用戶體驗，如果一個消費者對你不滿意，比如沒有在規定的時間收到貨，或者投訴沒有好好處理，比如購物時感覺不方便，“就會口口相傳給幾十個、幾百個其他用戶或潛在用戶”，得不償失。
唯品會的困惑
洪曉波對記者表示，中國的內需市場成長速度很快，隨著支付、物流等環節的不斷完善，未來中國B2C電子商務有著很好的前景，相信經過近兩年的各方面準備，唯品會從今年下半年開始會在規模上實現更大的突破。
當然，他強調唯品會不會像凡客那樣進行轟炸廣告式的市場營銷，也不會推出凡客那樣的自有品牌產品，“唯品會不希望出現不打廣告就沒有銷量的情況”，而是希望通過與社會上現有的品牌廠商形成合力，“給賣傢帶來持續的購買刺激”。
同理，對於唯品會來說，能否為買傢帶來持續的購買刺激，主要取決於其能否持續提供有吸引力的名牌產品，以及建立在低價折扣基礎上的良好購物體驗。一位經常上網購物的女性消費者對記者表示，購買打折名牌的消費需求肯定存在，但她經記者介紹登錄該網站後發表評論說，“這個網站可以選擇的東西不多嘛，如果買傢幾次登錄都找不到自己想要的東西，其興趣就會大大降低。”
相對於北京、上海等地，廣東的電子商務市場相對沒那麼活躍。對此，洪曉波頗為認同，“在電子商務的人才方面，包括技術人才和營銷人才，廣州確實要弱一些，招聘時可以選擇的空間有限。”
洪曉波說，唯品會之所以選擇廣州，與其共同創始人沈亞長期在這裡經營貿易生意有關，可以很好地借用其人脈等各方面的資源。
他也對記者表示，國內很多城市都推出瞭很多扶持電子商務發展的政策和優惠措施，但作為一個自認為在廣州發展得還不錯的電子商務企業，唯品會還沒有感受到這方面的扶持。
作者：施建
（來源：21世紀is250音響改裝經濟報道）
(本文來源：21世紀經濟報道 )
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